Pour être performant, un ingénieur d’affaires doit être doté de nombreuses compétences. Sa communication inter-personnelle est essentielle dans des milieux exigeants et sélectifs.

Voici une liste non exhaustive des qualités indispensables pour réussir dans ce métier :

Avoir de l’ambition, dans la mesure où l’ingénieur d’affaires se crée lui-même son emploi du temps et une partie de son terrain de jeu. Avoir un haut niveau d’exigence.

A l’origine de l’ambition, il y a l’envie très forte de réussite et parfois même de reconnaissance.

Aimer aller à la rencontre des personnes.

Lorsque la prise de contact est naturelle, c’est beaucoup plus simple, plus efficace et plus agréable.

Etre tenace.

La pugnacité est inhérente au métier, les affaires simples sont finalement rare et il est bien souvent nécessaire de faire preuve d’une certaine obstination.

Savoir instaurer la confiance.

Créer un lien unique avec son interlocuteur et renforcer ce lien sur la durée.

Etre doté d’une écoute active, poser les bonnes questions.

Explorer le contexte client, aller chercher les informations permettant de détecter des opportunités. Et poser les bonnes questions pour susciter des prises de consciences chez le prospect.

Etre réfléchi, structuré et rapide :

Comprendre et acquérir une maîtrise des solutions commercialisées.

Analyser, explorer l’univers du client et découvrir ses préoccupations. Etre doté d’une réactivité intellectuelle et d’un sens tactique permettant de susciter l’attention et d’être force de proposition au bon moment.

Avoir du leadership, savoir travailler en équipe, mobiliser les ressources projets :

Que ce soit dans le domaine du logiciel ou des solutions de conseil IT, le commercial doit savoir mobiliser les ressources internes avec tact. Il doit faire preuve de leadership et être doté d’une bonne communication vis à vis d’équipes back-office pour les mobiliser sur les opportunités détectées.

Etre orienté résultat, avoir une vision globale :

Ses ressources relationnelles sont au service d’un objectif précis : vendre.

Etre organisé

La gestion du temps est naturellement au centre de son activité car elle impacte sa rentabilité et donc son résultat.

Savoir obtenir l’engagement :

Avoir la capacité à faire basculer une décision et à obtenir un engagement ferme est évidemment essentiel.

En conclusion, un vendeur de solutions logiciel ou de projets doit être doté d’un grand nombre de qualités et de savoir-êtres.

En terme de dynamique motivationnelle, certaines de ces qualités sont contradictoires.

A titre d’exemple un vendeur particulièrement orienté résultat aura du mal à investir suffisamment de son temps pour acquérir l’expertise nécessaire des produits ou solutions qu’il vend.

Intéressé personnellement au résultat qu’il produit, il a un esprit d’équipe pour travailler avec d’autres acteurs de l’entreprise et obtenir leur adhésion.

Particulièrement autonome et indépendant dans son travail, il sait néanmoins se conformer règles et adhérer aux contraintes de l’entreprise.

Une certaine complexité est inhérente au poste d’Ingénieur d’affaires. Lors d’un recrutement, détecter comment le candidat gère cette complexité est un point d’entrée intéressant pour évaluer sa performance.